Вештината за раскажување станува клучен елемент во маркетингот на „новото нормално“

Интервју со проф. Сотирис Карајанис од Њујорк Универзитетот во Прага

Веќе 28 години проф. Сотирис Карајанис им помага на луѓето да ги развијат своите лични и професионални вештини во области како комуникации, лидерство, продажба, служба за корисници, промени во организациската култура, преговори и стратешки менаџмент.
Работел за некои од најголемите компании од фармацевтската индустрија, компании од ИТ сферата  и компании кои се занимаваат со хотелиерство и рекреација низ Европа и Америка.  
Сотирис Карајанис е сертифициран тренер за Drive работилницата, која им помага на вработените да го зголемат нивото на вклученост, да ги намалат ротациите и да ја зголемат продуктивноста.
Во моментов е директор на Програмата за додипломски студии на Њујорк  Универзитетот во Прага и директор  на Програмата за корпоративен тренинг и развој, Change-To-Be Ltd во Англија.

Неговата работилница „Sales in turbulent times“ (Продажба во турбулентни времиња), ќе ви помогне да ги разберете подобро скриените предизвици со кои се соочуваат вашите клиенти, за да можете заедно да ги надминете.

Воедно ќе го измени начинот на кој гледате врз процесот на продажба, ќе ве води низ турбулентните преговори со напорните клиенти, ќе ви помогне да го максимизирате профитот и ќе ве изгради во зрел продавач. Поточно, ќе ве направи „супер херој за продажба“. Работилницата ќе се одржи во термините 30.11-02.12 и 07.12-09.12 од 17 д0 20ч.

-Професоре Карајанис, зошто продажбата е толкав предизвик денес? Колку пандемијата ги измени потрошувачките навики и начинот на кој агентите за продажба треба да комуницираат со нив? 

Купувачите денес се грижливи околу своите пари (“budget conscious”) и нема да потрошат ниту еден денар дур не се потполно сигурни дека повратот на инвестицијата ќе ги исполни нивните очекувања. Дури и кога одиме по продукти  во супермаркет деновиве, не ги преполнуваме количките со работи кои најверојатно не ни требаат и не сме ги ни сакале. 

Друг проблем е што сакаме да се чувствуваме безбедни за да не зажалиме за изборот, и може да го одложиме моментот на донесување на одлука, се’ додека не се почувствуваме сигурни во неа.  Агентите за продажба мора да бидат вешти да ја искомуницираат вредноста на нивните производи или услуги со многу малку информации на располагање, одговарајќи на неодговорените потреби на клиентите и правејќи конкуренцијата да биде неважна. 

-Велите дека успешните агенти за продажба знаат дека процесот на продажба почнува кога клиентот ќе каже „не„. Какви карактеристики треба да поседува денес еден успешен агент за продажба? 

Најголемиот предизвик со којшто  агентите за продажба се сретнуваат е како да се однесуваат со правото на клиентите да се противат на понудата за продажба. Не смееме да земеме здраво за готово дека нашите производи и услуги потполно одговараат на потребите на клиентите, во тој случај сите би користеле iPhone. Заради ова, успешните агенти за продажба треба да имаат развоен начин на размислување (growth mindset) и да се подготват за продажниот повик со победнички став, избегнувајќи негативни емоции дека резултатот може да биде неуспешен или дека клиентот нема да купи. Се’ на се’, агентот за продажба денес треба да има високо ниво на прилагодливост, стратешко размислување,емоционална интелигенција, само-мотивација и желба да се преземаат ризици, но во исто време да се земе предвид дека неуспехот може да е опција. И секако, агентот за продажба треба да зборува само 20% од времето, поставувајќи ги вистинските прашања и оставајќи му простор на клиентот да се искаже во останатите 80%. 

-Зошто е вештината за раскажување важна за компаниите и брендовите? Дали ова станува клучен елемент во маркетингот на „новото нормално„? 

Апсолутно! Постојат силни докази од науката за нервниот систем дека приказните ги помниме и остануваат во нашите мисли и се за 20% помоќни во инспирирањето и поттикнувањето на луѓето наспроти било која друга форма на комуникација.

Нашиот мозок е програмиран за приказни и може да остане вклучен и ангажиран многу долго време. Приказните им се привлечни на нашите емоции, а знаеме дека 70% од нашите одлуки се емотивни наместо рационални. Раскажувањето како некој производ решил некоја „болка“ има многу поголемо влијание наместо суви податоци. Заинтересирани купувачи многу лесно можат да се идентификуваат со купувачот во приказната, тие веќе се чувствуваат како дел од неа. Доколку се обидеме да се сетиме  колку маркетинг пораки помниме, нема сомнеж дека повеќето од нив се приказни. 

-Во ова дигитално време кога се’ се сведува на „скролање“ и кликање на нашите „паметни“ електронски уреди, како да се задржи вниманието на клиентот, кој е бомбардиран од илјадници пораки во текот на денот? 

Особено во овие услови, приказната може да има поголемо влијание од другите форми. Пораките кои ни го привлекуваат вниманието и се издвојуваат од останатите се оние кои имаат емотивна привлечност за нас – со многу малку, или воопшто технички детали!

–Каде се етиката и социјалната одговорност во овој пост пандемичен маркетинг контекст? 

Верувам дека ова е најдоброто време да се покаже како маркетингот може да и служи на цел која го надминува менаџирањето на маркетинг миксот. Идејата дека маркетинг пораките се манипулативни не е повеќе издржлива. Клиентите имаат стотици избори кои можат да ги најдат со еден клик, и ќе се купат од социјално одговорна компанија, оние кои одат еден чекор понатаму од обично спроведување на она што е според законот. За такви компании, маркетингот значи градење на лојалност со клиентите преку комуницирање на пораки дека вистински им е грижа за благосостојбата на сегашните и идните генерации.  

-Каков е вашиот професионален бекграунд  пред да станете професор и предавач?  

Мојата прва работа беше во Одделот за персонал во Грчкото Бродоградилиште. Потоа продолжив како специјалист за унапредување на продажбата во пакувачката индустрија. Заокружувајќи цел циклус во оваа улога, стекнав драгоцено искуство кое ми даде перспектива во продажбата, која почувствував силна потреба да ја споделам со други. Тоа беше моментот кога открив дека сакам да предавам.

-Зошто во вашите работилници вклучувате  натпревар со case study?

Case study или учење преку пример е најдобар начин за луѓето во продажба да ги демонстрираат своите вештини во циклусот на продажбата, или да увидат како изгледа успешен циклус на продажба. Со помош на учењето преку примери, некои од најмладите агенти за продажба кои сакаат да ја посетат оваа работилница ќе можат да ги откријат своите вештини и да научат од симулации на реални ситуации за предизвиците со кои искусните агенти за продажба се сретнуваат денес. Воедно, конкуренцијата не е далеку од она со кое луѓето во продажба секојдневно се соочуваат, вистината е дека продажбата е всушност натпревар, на конструктивен начин, да ги остварите своите цели нудејќи решенија со дополнителна вредност за своите клиенти. 

-Дали учесниците треба да имаат одредено ниво на искуство, или може да бидат и почетници? 

Оваа работилница е добредојдена за секое лице кое се стреми кон успешна кариера во продажба, или сака да стане подобар во тоа што го прави. Учесници на различно ниво на продажба е огромна предност бидејќи ќе имаат прилика да ги делат своите искуства и знаење во интерактивна средина за учење. 

-Зошто работите во мала група од 15 лица?

Ова е интензивно интерактивна работилница, и ограничувањето на бројот на 15 ќе му овозможи на секого да има активна улога, доволно време да ги сподели искуствата и да развие вештини кои можат да ги аплицираат во нивната работа веднаш по работилницата.