Вие не продавате, туку купувачот купува

Добрите продавачи ги советуваат своите купувачи  и им препорачуваат соодветен производ, услуга или решение што ја решава нивната ситуација, решавајќи ги притоа приговорите и прашањата што ги мачат.

Повеќето од врвните продавачи велат дека во животот речиси ништо не продале. Тие, всушност, не продаваат, туку купувачите купуваат. Што тогаш работат продавачите, ако не продаваа!?  Многу едноставно – нивната улога е да создадат услови за купување. Креираат добра атмосфера за да купувачите се чувствуваат попријатно и да се опуштат, низ разговорот да ги откријат нивните потреби и недоумици, пуштајќи ги да зборуваат за својата ситуација и желбите. Ги советуваат и им препорачуваат соодветен производ, услуга или решение што ја решава нивната ситуација, решавајќи ги притоа приговорите и прашањата што ги мачат.

Што е разликата помеѓу лош продавач и добар советник

Ќе разгледаме четири аспекти на продажбата преку двата примери на “продавач на автомобили” и “човек што им помага на клиентите да изберат возило”, за да видиме кои се суштинските разлики во сфаќањето на филозофијата на продажбата.

1.Мотивацијата и задоволството на продавачот

• Продавам автомобили:

Дента, во салонот влегле 30 потенцијални купувачи. Сте напишале неколку понуди и цел ден ништо не сте продале. Вашата самодоверба и мотивацијата се на нула.

• Им помагам на клиентите да пронајдат вистинско возило за своите потреби:

Дента во салонот ви влегле 30 потенцијални купувачи. Сте напишале неколку понуди и ништо не сте продале цел ден. Но, дома си одите задоволни бидејќи на повеќето купувачи сте им помогнале да дефинираат што сакаат и сте им ги покажале соодветните возила. Задоволството на нивните лица додека излегуваат од салонот го гарантира нивното скорешно враќање или препорака на пријателите. Мотивирани сте за доаѓање на работа и следниот ден.

2. Задоволството на купувачот и етиката

• Продавам автомобили:

Останале уште неколку модели во складот. Му продавам приказна на купувачот, малку ги шминкам податоците за потрошувачката на гориво и датумот на испорака. Наивниот купувач се согласува и дава капар. Успеав, му продадов возило! Но, како што иде денот на испорака, доаѓаат и проблеми: купувачот станува нервозен и си го бара возилото. Ми одзема од времето за продажба на други автомобили и остварување на планот. Некако успевам да го откачам. Продажбата ни паѓа во последно време, кога барем би вложувале повеќе во маркетинг!

• Им помагам на клиентите да пронајдат вистинско возило за своите потреби:

Транспарентен сум во сите елементи, давам прецизни рамки на испораката и карактеристиките на возилото. Иако мора подолго да чека, купецот е задоволен што се држиме до договореното. Поголемата потрошувачка на гориво му е компензирана со други погодности, како сигурноста на возилото и сл. Сакам да му покажам на клиентот колку ми е важен и дека,  и откако ќе ми го плати возилото, е важен, а не е само број на шасија во евиденцијата. Од време на време му се јавувам да го прашам за искуството со возилото, му праќам честитки за роденден. Не вложуваме многу во реклами, бидејќи старите купувачи постојано ни се враќаат и н$ препорачуваат кај своите блиски.

3. Мерење на резултатите и  наградување

• Продавам автомобили:

Единствено што ми се смета и што ми влијае на платата е бројот на продадени возила. Минатиот месец “им тутнав” на едни тројца возило само за да го остварам планот. Ми спомнаа дека тие купувачи биле незадоволни и отишле да го сервисираат возилото на друго место, но тоа сега не е моја грижа. Се надевам дека идниот месец пак ќе го остварам планот.

• Им помагам на клиентите да пронајдат вистинско возило за своите потреби:

Освен бројот на продадени возила, дел од мојата плата зависи и од моите активности и задоволството на купувачот. Тоа ми покажува дека приоритет е да имате задоволен клиент. Внимавам и на своите активности, што исто така се оценуваат, на пример, издавањето на понуди или нудењето на пробно возење, бидејќи знам дека секоја од нив го зголемува задоволството на купувачот и го води чекор поблиску до одлуката за купување.

4. Водење

• Продавам автомобили:

На утринскиот состанок раководителот добро нè “изриба” со предупредување дека наближува крајот на месецот, е ние сме сè уште далеку од остварување на планот. Ни посочи да продаваме по секоја цена. Морам да продадам уште возила како знам и умеам.

• Им помагам на клиентите да пронајдат вистинско возило за своите потреби:

На утринскиот состанок раководителот ни рече дека резултатите од последните анкети за задоволството на клиентите се влошени. Разговаравме околу начините за нивно подобрување. Во моментов влегува нов клиент, таман прилика да го испробам новиот пристап.