Connect with us

менаџмент / маркетинг

Вие не продавате, туку купувачот купува

Успешната продажба зависи од визијата на продавачот

објавено

на

Добрите продавачи ги советуваат своите купувачи  и им препорачуваат соодветен производ, услуга или решение што ја решава нивната ситуација, решавајќи ги притоа приговорите и прашањата што ги мачат.

Повеќето од врвните продавачи велат дека во животот речиси ништо не продале. Тие, всушност, не продаваат, туку купувачите купуваат. Што тогаш работат продавачите, ако не продаваа!?  Многу едноставно – нивната улога е да создадат услови за купување. Креираат добра атмосфера за да купувачите се чувствуваат попријатно и да се опуштат, низ разговорот да ги откријат нивните потреби и недоумици, пуштајќи ги да зборуваат за својата ситуација и желбите. Ги советуваат и им препорачуваат соодветен производ, услуга или решение што ја решава нивната ситуација, решавајќи ги притоа приговорите и прашањата што ги мачат.

Што е разликата помеѓу лош продавач и добар советник

Ќе разгледаме четири аспекти на продажбата преку двата примери на “продавач на автомобили” и “човек што им помага на клиентите да изберат возило”, за да видиме кои се суштинските разлики во сфаќањето на филозофијата на продажбата.

1.Мотивацијата и задоволството на продавачот

  • Продавам автомобили:

Дента, во салонот влегле 30 потенцијални купувачи. Сте напишале неколку понуди и цел ден ништо не сте продале. Вашата самодоверба и мотивацијата се на нула.

  • Им помагам на клиентите да пронајдат вистинско возило за своите потреби:

Дента во салонот ви влегле 30 потенцијални купувачи. Сте напишале неколку понуди и ништо не сте продале цел ден. Но, дома си одите задоволни бидејќи на повеќето купувачи сте им помогнале да дефинираат што сакаат и сте им ги покажале соодветните возила. Задоволството на нивните лица додека излегуваат од салонот го гарантира нивното скорешно враќање или препорака на пријателите. Мотивирани сте за доаѓање на работа и следниот ден.

2. Задоволството на купувачот и етиката

  • Продавам автомобили:

Останале уште неколку модели во складот. Му продавам приказна на купувачот, малку ги шминкам податоците за потрошувачката на гориво и датумот на испорака. Наивниот купувач се согласува и дава капар. Успеав, му продадов возило! Но, како што иде денот на испорака, доаѓаат и проблеми: купувачот станува нервозен и си го бара возилото. Ми одзема од времето за продажба на други автомобили и остварување на планот. Некако успевам да го откачам. Продажбата ни паѓа во последно време, кога барем би вложувале повеќе во маркетинг!

  • Им помагам на клиентите да пронајдат вистинско возило за своите потреби:

Транспарентен сум во сите елементи, давам прецизни рамки на испораката и карактеристиките на возилото. Иако мора подолго да чека, купецот е задоволен што се држиме до договореното. Поголемата потрошувачка на гориво му е компензирана со други погодности, како сигурноста на возилото и сл. Сакам да му покажам на клиентот колку ми е важен и дека,  и откако ќе ми го плати возилото, е важен, а не е само број на шасија во евиденцијата. Од време на време му се јавувам да го прашам за искуството со возилото, му праќам честитки за роденден. Не вложуваме многу во реклами, бидејќи старите купувачи постојано ни се враќаат и н$ препорачуваат кај своите блиски.

3. Мерење на резултатите и  наградување

  • Продавам автомобили:

Единствено што ми се смета и што ми влијае на платата е бројот на продадени возила. Минатиот месец “им тутнав” на едни тројца возило само за да го остварам планот. Ми спомнаа дека тие купувачи биле незадоволни и отишле да го сервисираат возилото на друго место, но тоа сега не е моја грижа. Се надевам дека идниот месец пак ќе го остварам планот.

  • Им помагам на клиентите да пронајдат вистинско возило за своите потреби:

Освен бројот на продадени возила, дел од мојата плата зависи и од моите активности и задоволството на купувачот. Тоа ми покажува дека приоритет е да имате задоволен клиент. Внимавам и на своите активности, што исто така се оценуваат, на пример, издавањето на понуди или нудењето на пробно возење, бидејќи знам дека секоја од нив го зголемува задоволството на купувачот и го води чекор поблиску до одлуката за купување.

4. Водење

  • Продавам автомобили:

На утринскиот состанок раководителот добро нè “изриба” со предупредување дека наближува крајот на месецот, е ние сме сè уште далеку од остварување на планот. Ни посочи да продаваме по секоја цена. Морам да продадам уште возила како знам и умеам.

  • Им помагам на клиентите да пронајдат вистинско возило за своите потреби:

На утринскиот состанок раководителот ни рече дека резултатите од последните анкети за задоволството на клиентите се влошени. Разговаравме околу начините за нивно подобрување. Во моментов влегува нов клиент, таман прилика да го испробам новиот пристап.

Continue Reading
економија2 days ago

Нето извозот од ТИРЗ зголемен за 17% лани

интервју2 days ago

Зоран Заев: Со стабилизирање на состојбата од пандемијата ефектите од нашите економски политики ќе бидат видливи

свет2 days ago

Демократијата одговара брутално кога е земена „здраво за готово“

економија2 days ago

Банкарите велат ќе биле „подарежливи“ со кредити годинава

македонија2 days ago

10-тото јубилејно издание на BIWC – Балкански интернационален вински натпревар 2021 година во Македонија

македонија2 days ago

„Алкалоид“ исплати новогодишен надомест од 25.000 денари за своите вработени и донираше 1,2 милиони евра за заедницата во 2020 година

економија2 days ago

Македонската економија на среден и долг рок (2)

свет2 days ago

Каква година ќе биде 2021 за инвеститорите

менаџмент / маркетинг2 days ago

Доаѓа ерата на “пост – менаџментот“

менаџмент / маркетинг2 days ago

Дали сте саботирани од сопствената цел за остварување поголема продажба?

интервју2 days ago

Зоран Заев: Со стабилизирање на состојбата од пандемијата ефектите од нашите економски политики ќе бидат видливи

економија5 days ago

Одобрена е првата група на кредитни барања од Ковид 3 бескаматната кредитна линија

економија4 days ago

10-тото јубилејно издание на BIWC – Балкански интернационален вински натпревар годинава ќе се одржи во Македонија

економија2 days ago

Нето извозот од ТИРЗ зголемен за 17% лани

економија3 days ago

Неби Хоџа, СКСЗМ: Да се укине данокот на добивка до 2022 година за најпогодените компании од пандемијата

здравје6 days ago

Средствата за дезинфекција од “Алкалоид” со докажано дејство против SARS-CoV-2 (COVID-19)

економија6 days ago

ССК бара финансиската помош за исплата на плата и бескаматните кредити да траат најмалку до април

свет2 days ago

Демократијата одговара брутално кога е земена „здраво за готово“

економија2 days ago

Банкарите велат ќе биле „подарежливи“ со кредити годинава

lifestyle2 days ago

Јан Коум: Правете една работа и правете ја добро