Connect with us

македонија

Како „дише“ пазарот за широка потрошувачка во Македонија

Анализа на Инсајдер ИД и ЕБОР

објавено

на

Значителна промена е потребна во делот дигитализацијата кај домашните компании целиот синџир на секторот за продажба на стоки за широка потрошувачка, за да се овозможи искористување на сите други потенцијали како:  пласман на поголем број на брендови, е-трговија, унапреден маркетинг, оптимизација и слично. Реална дигитализација, како имплементирани системи и софтвери за управување на процесите е првиот чекор кој е потребно на краток рок компаниите да го имплементираат доколку стратегиската определба е раст и развој на домашниот и странскиот пазар, се вели во анализата на секторот направена од Инсајдер ИД  со помош на ЕБОР.

Пазарот на стоки за широка потрошувачка во Македонија „тежи“ речиси две милијарди евра годишно, покажува, меѓу другото,  најновата анализа на консултантската компанија Инсајдер ИД, додека осумте најголеми национални ланци за малопродажба оствариле половина од тој обрт во сегментот на т.н. FMCG (од анг. Fast Moving Consumer Goods) или продукти што се трошат брзо, како што се храна, пијалаци, тутун, тоалетна хартија, итн.

Во 2023-та година, според Државниот завод за статистика,  вкупниот пазар за храна, пијалаци и тутун во земјава  изнесувал 1.91 милијарди евра, додека проекцијата од извештајот на Инсајдер ИД, направен со поддршка на Европската банка за обнова и развој (ЕБОР) е дека на крајот од 2024-та ќе достигне приближно 2.25 милијарди или раст од приближно 260 милиони.

Осум национални ланци вкупно оствариле приход 997 милиони евра во 2023, од кои 580 се генерирани од т.н. тврди дисконти (од анг. hard discounters), а останатите 417 од класичните ланци на маркети.

Вкупниот приход на националните ланци на маркети за 2024-та година e е проектиран на 1.15 милијарди евра од кои на тврдите дисконти КАМ Маркет, Стокомак и Киппер отпаѓаат 713 милиони евра или 62%. Ако се има предвид отстапување од +/-2.5% на проектираната сума, тврдите дисконти реално би оствариле помеѓу 695 и 730 милиони евра. Вкупниот промет на националните ланци во периодот помеѓу 2019 и 2023-та година бележи кумулативен раст од 84%, додека пак тврдите дисконти оствариле 165% раст доколку се споредат првата и последната година. Растот на дисконтите е значително повисок од растот на националните ланци, покажува извештајот.

Вкупниот промет е вредност со која сите компании на некој начин располагаат на годишно ниво, додека проектираниот раст го прикажува идниот потенцијал за компаниите.

Проектираното зголемување на вкупниот приход во индустријата го претставува идниот пазарен потенцијал, кој што ќе им биде достапен на моменталните, но и на новите компании за развој на бизнисите.

Во споредба со 2023, до 2025 компаниите ќе имаат дополнителен пазарен потенцијал од 400 милиони евра што е доволен за развој на голем број на постоечки, но и нови компании, сметаат авторите на истражувањето. Само националните ланци на маркети е проектирано да го зголемат прометот за 200 милиони евра во 2025-та (половина од вкупниот раст).

“Фокусот на менаџерите треба да биде на интерната дигитализација на процесите и работењето како и интеграција помеѓу системите на компаниите во синџирот на снабдување. Тоа е најважниот дел за надминување на бариерите, како недостатокот на човечки капитал, оптимизација на процесите и зголемување на продуктивноста.”, рече Сергеј Зафироски, генерален менаџер на Инсајдер ИД, при претставувањето на извештајот “Навигација во иднината: Синџир на снабдување, дигитализација  однесување на потрошувачи во FMCG индустријата во Северна Македонија”, што се одржа на 13 мај.

На презентацијата беа изнесени дел од главните заклучоци од истражувањето и препораките за развој на индустријата за широка потрошувачка во Северна Македонија, за кое беше користено истражување со потрошувачи и интервјуа со домашните компании.

“Домашните производители имаат добра позиција и потенцијал помеѓу потрошувачите, бидејќи ги сметаат за квалитетни, но и наведуваат дека постои голем потенцијал за воведување на нови домашни брендови во маркетите”, додава Зафироски.

“Фокусот на менаџерите треба да биде на интерната дигитализација на процесите и работењето како и интеграција помеѓу системите на компаниите во синџирот на снабдување. Тоа е најважниот дел за надминување на бариерите, како недостатокот на човечки капитал, оптимизација на процесите и зголемување на продуктивноста.”, рече Сергеј Зафироски, генерален менаџер на Инсајдер ИД, при претставувањето на извештајот “Навигација во иднината: Синџир на снабдување, дигитализација  однесување на потрошувачи во FMCG индустријата во Северна Македонија”, што се одржа на 13 мај.

Потрошувачите сакаат поквалитетни домашни брендови, но со пониска цена од странските

Според податоците, 44% од потрошувачите сметаат дека домашните брендови не се доволно застапени, а 71% сметаат дека нема доволен број на брендови во македонските супермаркети. Тоа што е позитивно е дека 72% од потрошувачите го ставаат квалитетот на домашните производи на еднакво или повисоко ниво во однос на странските.

Анализата на Инсајдер ИД вели дека  помеѓу 4%-6% од потрошувачите се лојални кон префериран бренд. Сите останати, при флуктуација на цената или недостиг на производот на рафт, го заменуваат производот кој би го купиле при непроменети цени. Тоа што е исто така значајно е дека 70% од потрошувачите при избор на два производи би го купиле тој со пониска цена.  Компаниите се запознаени со тој начин на однесување на потрошувачите и поради тоа се обидуваат да го задоволат тоа барање со намалување на цените или континуирани акции и промоции на производите, паралелно со зголемување на свесноста за нивните брендови. Финалниот резултат е континуирана “ценовна војна” која ја намалува цената (и профитот) и креира очекувања кај потрошувачите дека секогаш можат да купат производ на акција наместо редовна цена.

Интересна информација од истражувањето е дека потрошувачите очекуваат пониски цени од домашните брендови (производители) во споредба со увезените. Очекувањата се контрадикторни, бидејќи потрошувачите имаат желба за повеќе домашни брендови и сметаат дека брендовите треба да имаат солиден квалитет, но од друга страна да бидат ценовно поприфатливи од глобалните производители.

Менаџерите од производните компании, потенцираат дека осцилациите на увозните репроматеријали, ниското домашно производство на суровини, цените на енергијата, незадоволителната економија од обем, дополнително ја усложнуваат ситуацијата за пласман на производ со конкурентна цена. Големите странски корпорации, имаат можност ги намалат фиксните трошоци за производство на значително пониско ниво споредбено со домашните компании, кои и со вклучени транспортни трошоци, постигнуваат цена на увезен производ кој е конкурентен на македонскиот пазар. Тоа што можат домашните компании да го направат е да овозможат цена на производите кои ќе бидат на исто ниво како и увезените.

„Не е експлицитно потенцирано, но барањето домашните брендови да имаат пониски цени во споредба со странските, до определен степен претставува нивно потценување од страна на потрошувачите. Тоа сугерира на постоење на недостаток во целокупната стратегија на компаниите (индивидуална и секторска) која што ќе го влијае врз размислувањето на потрошувачите дека домашните производи ја ‘заслужуваат’ цената по која што се продаваат.“, вели нашиот соговорник Зафироски од Инсајдер ИД.

Поголемата иновативност е клучна за да има поголем број домашни брендови

Во интервјуата со менаџерите се добиени корисни информации за нивните ставови во однос на домашните брендови, нивниот квалитет и застапеност, но и бариери поради кои не се пласирани во поголем број на домашниот и интернационалниот пазар. Менаџерите се согласни дека има домашни компании чиј што маркетинг е на ниво доволен за конкурирање на домашниот и интернационалниот пазар. Сепак, наведуваат дека тие брендови се исклучок а не правило и е потребно надминување на бариерите кои што го “кочат” развојот на брендовите. Клучни аспекти за кои се смета дека е потребно унапредување е стратегискиот маркетинг, интерните капацитети за имплементација на висок маркетинг, дигитализација, соработка помеѓу производители/дистрибутерите и маркетите и иновативност која ќе овозможи креирање на одржливи конкурентски предности.

Синџирот на снабдување особено во доменот на набавката на репроматеријали исто така има улога во креирањето на нови брендови со додадена вредност. Една од препреките е високата увозна зависност на репроматеријали и суровини од кои што се произведуваат финалните производи, вклучувајќи ги и тие за кои постои капацитет за производство во Северна Македонија. Намалување на увозната зависност овозможува поголема контрола на квалитетот, побрза испорака, потенцијално пониски трошоци, а со тоа и повеќе средства за маркетинг и градење на брендови.

Доколку се сумираат различните одговори на менаџерите, како прва причина за помалиот број на македонски брендови може да се издвои ниската иновативност кај компаниите, иако експлицитно не е наведена како таква. Следните причини кои што се појаснети, се во директна корелација со ниска иновативност, односно се предизвикани од истата.

Под ниска иновативност се подразбира, понуда на производи кои не содржат конкурентска предност која ги издвојува од конкуренцијата по нешто специфично, и единствените разлики кои се потенцираат се содржината на производот (или квалитет) или цената. Спротивно, иновативност креира различен производ кој ќе донесе додадена вредност во категоријата и ќе овозможи зголемување на пазарот за истата, а не едноставен трансфер на потрошувачите од еден на друг бренд.

Сумарно, тоа што е понудено е производ кој што е потребно да се конкурира во постоечка категорија за кој најчесто се комуницира “висок квалитет за ниска цена”. Од аспект на продажба, таквата конкурентска предност само го намалува приходот кај сите вклучени во процесот, и креираат континуирано ценовни војни кои кај потрошувачите креираат “ценовно сензитивно однесување” однесување. Таквите брендови само го пренасочуваат приходот од една во друга компанија, без потрошувачот да добие значително различен производ, односно ја “разводнуваат” категоријата. Поради тоа, и маркетите поставуваат услови за позиционирање на производи кои што помал број на компании можат да ги исполнат.

Според извештајот, компаниите е потребно да се насочат кон реални иновации во производите, кои што ќе дадат дополнителна вредност во категориите на производи, што го олеснило нивниот пласман во маркетите и кај потрошувачите. Главно конкуренцијата се базира на цена и промени во составот на производот, а не фокус на реална иновација и промена.

Главни препораки

Во однос на е-трговијата, резултатите посочуваат дека моментално сѐ уште мал сегмент преферираат да купат прехранбени производи преку е-продавница. Помеѓу 2% – 5% од потрошувачите би го преферирале тој начин, наместо физичка посета на продавница. Причината за 56% од нив е дека сакаат да го видат производот пред да го купат, 38% сметаат дека нема да добијат квалитетен или дека производот нема да биде свеж. Помеѓу другото и цената е една од причините поради кои потрошувачите сѐ уште ги преферираат brick-and-mortar маркетите наместо дигиталните канали.

„Е-трговијата има значајно влијание врз целиот синџир на снабдување. Зголемување на продажбата преку дигиталните канали, директно ја намалува физичката побарувачка во продавници. Следствено, се намалува потребата за физички продавници и вработени, но тој ефект има влијание и на дистрибутерите и производителите. Тие од друга страна вршат дистрибуција во неколку централни локации и ги немаат вработените кои што се поврзани со ‘мерчендајзинг’, комерцијалисти, менаџери и администрација за управување со тие процеси. Од друга страна, маркетингот е потребно да биде значително унапреден за да го привлече вниманието на потрошувачите во интензивниот дигитален простор. Исто така дигитализацијата во самите компании треба да се насочи кон што побрза транзицијата на процесите од аналогни кон дигитални (како што е појаснето во извештајот) за да може да се одговори на барањата на пазарот.“, објаснува Зафировски од Инсајдер ИД.

Главните препораки од истражувањето се дека компаниите треба што поскоро да се насочат кон дигитализација на интерното работење и меѓу-компаниска интеграција, едукација и зголемување на свесноста за маркетингот и истражувањата помеѓу компаниите, креирање на центри за истражување надвор од компаниите и намалување на увозната зависност и соработката со домашните производители.

Значителна промена е потребна во делот дигитализацијата кај домашните компании, за да се овозможи искористување на сите други потенцијали како пласман на поголем број на брендови, е-трговија, унапреден маркетинг, оптимизација и слично. Реална дигитализација, како имплементирани системи и софтвери за управување на процесите е првиот чекор кој е потребно на краток рок компаниите да го имплементираат доколку стратегиската определба е раст и развој на домашниот и странскиот пазар.

За унапредување на целиот синџир на снабдување, кој соодветно ќе одговори на моменталните барања на пазарот е потребно да бидат вклучени сите инволвирани, од производителите на репроматеријал до маркетите како алка која е медијатор помеѓу производителите/дистрибутерите и самите потрошувачи. Повторно дигитализацијата е во центарот на тоа унапредување, бидејќи без поврзување на компаниите, сите останати придобивки ќе бидат помали од загубите кои што се прават како последица на несоодветна автоматизација и дигитализација.

Извештајот е дел од поголем проект реализиран од Инсајдер ИД, во соработка со Европската Банка за Обнова и Развој и финансиска поддршка од Европската Унија – Фонд за развој на претпријатијата и иновации за Западен Балкан (WB EDIF).

банки2 дена ago

Со голем настан Македонската шаховска федерација ќе одбележи еден век постоење на Светската шаховска федерација ФИДЕ

македонија5 дена ago

Комерцијална банка со поддршка за македонскиот фудбал и во наредните три години

банки5 дена ago

Прокредит банка со нова модерна филијала во Гостивар

македонија5 дена ago

Донаторскиот кружок на КОНЕКТ по 5-ти пат покажа филантропија на дело: Собрани еден милион денари здружени донации за влијателни иницијативи

банки6 дена ago

ПроКредит е единствена банка во Македонија оценувана од Fitch Ratings

банки7 дена ago

Нова зелена бизнис кредитна линија на ПроКредит Банка и ЕБОР со поврат на средства до 10% за инвестиции во одржливи решенија

македонија1 недела ago

Приближувајќи се кон првата декада со бројни успеси – 8 години ги зајакнуваме носечките столбови на уникатното хотелско угостителство во Скопје Мериот Хотел

менаџмент / маркетинг2 недели ago

Како да се водат состаноци: не мора да се долги, мачни и здодевни, може и поинаку

регион2 недели ago

Во Хрватска платите растат двојно побрзо одошто просекот на ЕУ: работодавците бараат покачувањата да се врзат со продуктивноста

свет2 недели ago

Како турнејата на Тејлор Свифт може да ја поправи економската слика на Европската унија

македонија1 недела ago

Приближувајќи се кон првата декада со бројни успеси – 8 години ги зајакнуваме носечките столбови на уникатното хотелско угостителство во Скопје Мериот Хотел

банки7 дена ago

Нова зелена бизнис кредитна линија на ПроКредит Банка и ЕБОР со поврат на средства до 10% за инвестиции во одржливи решенија

македонија5 дена ago

Донаторскиот кружок на КОНЕКТ по 5-ти пат покажа филантропија на дело: Собрани еден милион денари здружени донации за влијателни иницијативи

банки6 дена ago

ПроКредит е единствена банка во Македонија оценувана од Fitch Ratings

банки5 дена ago

Прокредит банка со нова модерна филијала во Гостивар

банки2 дена ago

Со голем настан Македонската шаховска федерација ќе одбележи еден век постоење на Светската шаховска федерација ФИДЕ

македонија5 дена ago

Комерцијална банка со поддршка за македонскиот фудбал и во наредните три години