Игор Изотов: Освојувањето на нови пазари е нешто на кое како опшество немаме нималку работено
Објавено на од во Економија

Игор Изотов, иновациски и менаџмент консултант, Од неодамна основач на менаџмент конуслтанската компанија Изотов Консалтинг, која е специјализирана да им помогне на стартапите во подобрување на стратегиското на работење, интернационализирање, пристап до нови пазари и развивање на добитна стратегија за финансирање. 

izotov shvab

Игор Изотов (десно) со основачот на Светскиот економски форум, Клаус Шваб

Изотов, е денешниот соговорник на Капитал за состојбите и капацитетите на макеоднскиот стартап екосистем.

Тој вели дека се води од мотото  “we read books, so you don’t have to” -“читаме книги за да не морате вие“, односно, како што вели тој за Капитал, користи најсовремена економска теорија во стратегискиот пристап на стартапите.

Некои примери се бихејвиоралната економија за анализирање на идеалните потрушувачите и подготвување на маркетинг и продажни стратегии, Лин и Кајзен методологии во процесниот менаџмент, практики на експоненцијален раст и слично.

До сега успешно застапувал компании пред германскиот, малтешкиот и израелскиот пазар. Во моментов е на интервју во Чикаго за професионална размена преку Американскиот стејт департмент каде работи со повеќе клиенти и на повеќе проекти за доближување на македонскиот со стартап екосистемот од Чикаго.

Како меѓународен консултант за стартап и претприемништво, како ја оценувате регулативата во Македонија, која би требало да им прави пат на претприемачите за полесен старт и подобро позиционирање на пазарот?

За попрецизно да одговорам на ова прашањето се консултирав со правник кој специјализира право за стартапи (да, имаме и таков) и нашиот заеднички став е дека успехот на еден стартап не зависи од законодавството. Иако не сум правен експерт, практично можам да посочам две работи.

Прво, точно е дека регулативата е застарена, законот за трговски друштва е донесен во 90-тите кога терминот стартап воопшто не ни постоеше. На пример, предметот Трговско право што се учи на Економски факултет (која ми е една од ретките 10-ки) нема компонента каде се разговара за инвестции во потенцијални компании туку се учи на памет што се трговски друштва, какви трговски друштва постојат и нивни карактеристики. Во продолжение, Законот за трговски друштва не дозволува ако некој бизнис ангел инвестира (значи влезе во сопственичката структура на некоја компанија) и тој бизнис не успее, се презадолжи, или има блокада на сметка, истиот тој бизнис ангел да инвестира во нови стартап компании. Ова за мене е нелогично, ако знаеме дека 1 од 10 стартапи успеваат во првата година. Исто така, од практично искуство имам увидено дека во самиот закон, поради некои членови во законот е отежната постапката за вадење на престој и работни дозволи за странци/ експерти во одредени области кои им се потребни на македонските брзорастечки компании.

Дека имаме застарено законодавство-имаме, дека има простор за промени-има, меѓутоа како што наведов на почетокот, законодавството не е клучно за успехот на еден стартап или бизнис. Познавам стартап компании кои добро и профитабилно функционираат, иако законите се исти и за нив.

Меѓутоа дали би имало повеќе стартапи и дали постоечките полесно би работели или по профитабилно и по ефективно доколку се направат некои промени во Законот за трговски друштва е прашање што треба да си го постават законодаваците и оние кои одлучуваат.

Често сте присутен по светот како, предавач, консултант и ментор. Кои се искуствата кои се искуствата за кои сте помислиле дека се лесно апликабилни на состојбата во македонското стопанство, што би им дало подобра стартна позиција на луѓето што сакаат да започнат сопствен бизнис?

Мислам дека во моментов нема подобро место за започнување бизнис од Македонија. Сигурен сум дека кога ќе биде објавен овој текст ќе има доста шеги и коментари за ова, но вистината е таа. Оперативните трошоци за водење бизнис се многу мали. Имаме грантовски пари преку различни донаторски агенции ЕБРД, Светска банка, Европската унија. Секој ден имаме вести за тоа како не се искористени предпристапните фондови и како Фонодот за иновации дава пари на стартап и спиноф компании. Се лансираа и 3 бизнис акселератори кои имаат околу еден и пол милион евра за инвестирање во стартап компании. Не можам да кажам за другите градови, но главниот град има доста раздвижен стартап екосистем, каде ако се сака може да се најде и вмрежи со доста интересни истомисленици, да се оди на интересен стартап настан или да се најде бизнис ментор-консултант. Некогаш мислиме дека нема финансии во Македонија, но верувајте ми 30 000 евра кои во фаза на идеја може да се земат од Фондот за иновации или од некој бизнис акселератор се еквивалентни на 150 000 евра низ Европа и можеби 300 или повеќе илјади во Америка. И токму евтините оперативни трошоци и евтината програмерска работна рака се основните. Главниот совет би бил тој – за започнување на бизнис е најдобро да си во Македонија.

Но, од друга страна имаме доста нестабилна политичка ситуација, каде на секои неколку месеци има избори; имаме недостиг на квалификуван кадар, каде навистина најквалитетните кадри си заминаа; имаме ограничени пазари – иако сме Европа, не сме баш Европа, односно ни фалат тие круцијални конекции во големите мултинационални компании кои би ги купиле производите пред тие да бидат произведени. И она најважното немаме идеи со кои можеме да сме конкурентни со светот. И затоа мојот совет е кога некоја компанија ќе дојде до фаза на стабилизација и раст тогаш е време да се прошири и надвор. За жал, многу малку стартап компании доаѓаат во оваа фаза.

Каква и колкава улога можат да одиграат банките во развојот на секторот?

Банките не ги гледам како круцијален дел од македонскиот стартап екосистем. Иако некои банки почнаа да даваат “поволни “ кредити и да развиваат програми за стартапи, моето мислење е дека не ја разбраа целата поента за тоа како функционира финансирањето на иновациите и стартапите. Вложувањето во идеја значи вложување без колатерала односно вложување во крајно ризични компании кои може и да не вратат пари, и голем дел од нив нема да вратат, но 1 од 10 ќе врати колку сите стартапи заедно. Израел, на пример, троши 16 милјарди долари од кои 15 милијарди ќе пропаднат додека 1 милјарда ќе направи повраток на инвестицијата од 20 пати односно 20 милијарди. Во Америка Фондовите за ризичен капитал потрошија 130 милјарди долари само во 2018 година. Убер, кој 3 дена од пишувањето на ова интервју излезе на берза, беше тргуван за 42$ по акција со вкупна вредност од преку 80 милјарди долари, а во него Фондовите на ризичен капитал вложија преку 24.7 милијарди долари во 23 рудни на докапитализација.

Податоците од Народната банка за нивото на депозити на граѓаните во банките укажуваат на тоа дека македонските граѓани повеќе сакаат да ги чуваат заштедените средства во банка и по основ на камата на крајот на годината да добијат одредена, би рекол, екстремно мала сума, отколку да прават малку поризични инвестирања како што се стартап компаниите. Морам да забележам дека живееме во свет на екстремно ниски каматни стапки и затоа голем дел од светските инвеститори посегнуваат по поризични инвестиции во своите портфолија за да имаат каков таков повраток на инвестицијата. Ако успееме да диверзифицираме барем 5% од тие 5 милјарди евра депозити што ги имаат банките можеме да направиме една мала стартап еволуција од Македонија.

За мене сепак е поважно е да се појават приватни ангел-инвеститори и успешни стопанственици кои ќе почнаат да веруваат во самата идеја и да гледаат иднина во стартапите, кои се претежно група на млади луѓе, а не низ призмата на парите и повратите на инвестицијата на краток рок. Има една шега дека поголеми се шансите да се фати на лото отколку да се вложат истите пари во стартап компанија во рана фаза.

Бизнис ангелите скоро и да не постоја односно оние малку клубови на бизнис ангели кои постојат сакаат да ги купат стартапите за кои се заинтересирани, а не да вложат и заедно да растат и освојуваат нови победи. Сепак знам за неколку успешни “ангелски” приказни кои се за пофалба и кои даваат надеж дека има иднина.

Каде според вас најмногу „запнува“ македонската стартап заедница во процесот идеја – бизнис план – реализација – инвеститори. Што најмногу ги храбри а што најмногу ги „прегорува“ македонските стартапџии?

Пред една година учествував во едно едно истражување на стартап екосистемот во Македонија и генералното мислење на основачите на стартап комапнии беше нивната потреба за полесно пристапување на нови пазари и полесен пристап до паметни финансии. Разговаравме претходно за инвестициите, но освојувањето на нови пазари е нешто на кое како опшество немаме ни малку работено. Некако во Македонија како да не сфаќаат бизнисите, дека продажните агенти, односно луѓето кои го патуваат светот и отвараат врати за бизнсите, се едни од најплатените професионалци во било која индустрија. Иако нејќеме да си признаеме, но во светот на бизнисот се’ уште важи она правило: средба и договор во четири очи кој завршува со ракување, (meet &greet) а не cold email кој неретко завршува со Скајп разговор. Во последниве година и пол не сум се симнал од авион и понекогаш е тешко да им објаснам на луѓето колку е тешко да се склучи еден договор. Довербата во бизнисот е сеуште најбитна, но македонската одамна е изгубена во Европа.

Ако во бивша Југославија имавме централизирани продажни компании како Технометал Вардар, кои преку нивните агенти правеа контакти и склучуваа зделки низ цел свет, денеска се сведовме на некои, би рекол смешни, обиди,со економските промотори на кои освен плата им беше платен и мобилен телефон и беа оставени сами на себе по белиот свет да продаваат, се уште нејасно за мене, што точно. Се’ уште го имам чуството дека голем дел од нив беа само туристи или луѓе пратени на продолжен одмор. Сепак продажбата чини пари и мислам дека државата треба да размисли за отварање на продажни центри како оние кои Југославија ги имаше по светот каде би се центранализирала продажбата на продукти произведени во Македонија, а кои ќе ги продаават и софтверските решенија направени од македонските стартап компании.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Напишете коментар

Вашата адреса за е-пошта нема да биде објавена. Задолжителните полиња се означени со *

Вие можете да ги користите следните HTML ознаки: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

коментари и анализи
...Сите ние живееме во време, кога само идејата е капитал, сè друго е пари...
Најава
Регистрација

На вашата e-mail адреса ќе добиете лозинка за логирање на КАПИТАЛ.

Заборавена лозинка?

Внесете e-mail адреса или корисничко име со кое сте регистрирани на КАПИТАЛ.

×