Од прва рака: Како се прави извоз?
Објавено на од во Компании

Македонски слатки  се присутни во преку 50 држави во светот. Кондиторски производи made in Macedonia  стигнаа и до егзотичните островски држави во Атлантскиот и Тихиот океан. Разговаравме со најголемите  извозници на слатки од земјава  околу тоа  како го прават својот извоз и го споделуваме ова скапоцено знаење и искуство со вас.

Konditorska-industrija-WEB

“Таргетирањето го правиме врз основа на потенцијалот на пазарот, но повеќе пати се случило и потенцијалните купци да нe’ таргетираат нас. Понатаму е потребно заедно со локалниот дистрибутер да креирате политика на лансирање на производите – да дефинирате краткорочни и среднорочни цели на продажба, позиционирање и рекламирањена производите. И на крај кога се обидувате да направите извоз, мора да сте свесни за трошоците на тој пробив на вашите стоки или услуги. “

„За да направиш извоз прво треба да имаш нерви, потоа да си коректен, а дури на крај добиваш шанса да ги покажеш професионалноста и добриот производ кои практично  и се подразбираат во светот на извозниците“… ова е сублимат од ставовите на повеќето извозници кои ни го објаснуваа макотрпниот процес на извозот.

Македонски слатки се присутни во преку 50 држави во светот. Кондиторската индустрија се покажа дека најуспешно продира до поблиските и подалечните пазари и најбрзо се развива во извозниот сегмент.

Искуството на Макпрогрес: како се таргетираат купувачите?

Фабриката за кондиторски производи Макпрогрес извезува на преку 30 пазари, и својот развој го темели токму на извозот. Најпрво ги таргетирале соседните држави, па регионот на централна и источна Европа, за подоцна да се прошират на западноевропските пазари.

Cvetanov-WEB

Глигор Цветанов, Макпрогрес: „За влез на странски пазар треба да сте подготвени на следниве трошоци – за саемско претставување или директно таргетирање; трошоци за лансирање на производите; трошоци за позиционирање, како и трошоци за реклама и промоција.

“Таргетирањето го правиме врз основа на потенцијалот на пазарот, но повеќе пати се случило и потенцијалните купци да нe’ таргетираат нас.“, вели Глигор Цветанов, генерален менаџер и сопственик на фабриката.

Тој објаснува како оди процесот на извозот откако ќе направите конкурентен производ што ги исполнува барањата и спецификите на одреден пазар.

“Понатаму е потребно заедно со локалниот дистрибутер да креирате политика на лансирање на производите – да дефинирате краткорочни и среднорочни цели на продажба, позиционирање и рекламирањена производите. Во Макпрогрес имаме практика да соработуваме само со еден увозник од секоја земја, кој воедно е и дистрибутер и со него се дискутира отворено, во партнерски однос кој може да донесе корист и за двете страни“, објаснува Цветанов.

Кога се обидувате да направите извоз, мора да сте свесни за трошоците на тој пробив на вашите стоки или услуги. Секое влегување на надворешен пазар чини, иако понекогаш може и да не ве чини практично ништо, ако клиентот вас ве таргетира како потенцијален добавувач и ако има сопствена малопродажна мрежа, како што објаснува Цветанов од Макпрогрес.

“Но, во принцип треба да сте подготвени на следниве трошоци: за саемско претставување или директно таргетирање; трошоци за лансирање на производите; трошоци за позиционирање, како и трошоци за реклама и промоција.“, вели Цветанов.

Некои принципи од трговијата остануваат засекогаш исти

Савка Димитрова како долгогодишен прв човек на Европа има собрана големо искуство во поглед на извозот на производи во регионот, но и на подалечни пазари. Таа ги потврдува ставовите на Цветанов дека е потребен професионален и претпазлив пристап кон извозот,  плус на тоа додава дека се потребни некои од вештините кои традиционалните трговци кои користеле со векови.

„Како прво тој што сака да извезува треба да е спремен на неуспеси. Од сто контакти кои ќе ги остварите, ако со пет успеете да започнете сериозна соработка тоа е навистина добар просек. Понатаму доаѓаат макотрпните преговори, праќање мустри повеќе пати, договарање околу цена и други процеси кои некогаш знаат да траат со години. Кога ќе го поминете сето ова дури тогаш ќе дознаете дали вашиот производ може да се пробие на овие пазари“

Според Димитрова кога станува збор за извоз во предвид треба да се зема предвид и фактот дека се соработува со компании и бизнисмени од различни култури.

„Во регионот каде што извезуваме бизнис културата е приближно иста со нашата. Но на пример за да оствариме извоз во Кина моравме да поминеме низ повеќегодишни напорни преговори. Веројатно ни самите не знаеме колку пати имаме праќано мустри и колку контроли на квалитет или општо технички преговори сме поминале. Едноставно нивната култура на работа е таква и ако сакате да извезувате таму ќе ги прифатите нивните правила“

Димитрова сепак е со став дека на крај сe’ се сведува на добри меѓучовечки односи. “Едноставно треба да ги доведете клиентите во ситуација да сакаат да соработуваат со вас и тоа да им е пријатно искуство. Нормално дека мора да задоволите квалитет и цена но во светот денеска има многу такви фирми, а малку се фирмите кои воспоставуваат долгогодишни коректни односи со клиентите.“

Мора да ги “шармирате“ трговските синџири на развиените пазари

Глигор Цветанов во поглед на прехранбената индустрија, каде што припаѓа неговата компанија, вели дека секој пазар е карактеристичен на свој начин и многу зависи од степенот на организираноста и развиеноста на малопродажбата. Има земји каде што повеќе од 80% од целиот промет се прави преку национални и меѓународни синџири на маркети, а во некои држави овој тип на малопродажба е многу неразвиен или пак е во самите почетоци на развој.

“На пример,  во развиените западно европски и американскиот пазар изразито е присуството на високо конкурентни и организирани трговски синџири на маркети во многу најразлични форми – дисконти, долар продавници, супермаркети, хипермаркети итн. Ако сакате да бидете присутни на ваков тип на пазар,  мора да ги прифатите правилата на игра и стандардите кои ги бараат овој тип на трговски синџири.  Во помалку развиениот свет се’ уште е присутна традиционалната мала продавница која купува од производителите или увозниците во зависност од актуелноста на производот и најповеќе од неговата цена. “, објаснува Цветанов.

 

Напишете коментар

Вашата адреса за е-пошта нема да биде објавена. Задолжителните полиња се означени со *

Вие можете да ги користите следните HTML ознаки: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

...Сите ние живееме во време, кога само идејата е капитал, сè друго е пари...
Најава
Регистрација

На вашата e-mail адреса ќе добиете лозинка за логирање на КАПИТАЛ.

Заборавена лозинка?

Внесете e-mail адреса или корисничко име со кое сте регистрирани на КАПИТАЛ.

×