Know-how од прва рака
Објавено на од во луѓе и компании

Izvoz Strategii 902 WEBКако да продадете ајвар во Лондон и други извозни приказни

Македонскиот извоз статистички расте секоја година, “бустиран“ од странските инвестиции во слободните економски зони. Лани пораснал за 6,9% на 4,3 милијарди евра. Нема да се занимаваме со тоа како странските корпорации, обилно субвенционирани од Владата, ги извезуваат производите од своите фабрики во земјава, главно пратени на натамошна доработка или вградување во некој автомобил и сл. Нивните бизнис стратегии и онака се носат од друго место, а пазарите им се веќе одамна “растапкани“. Ние им одвоивме простор домашните компании, локалните бизнис херои  кои што како “грешни ѓаволи“ се мачат да направат бренд од својот производ и потоа да го продадат надвор. Ги слушнавме нивните извозни стратегии.

Низ аеродромот “Ататурк“ во Истанбул, Турција, поминуваат преку 60 милиони патници годишно, кои што летаат на домашните или меѓународните линии што тој ги опслужува. Аеродромот има повеќе фришоп продавници, каде што патниците може да купат парфеми, чоколади, пијалаци, разни подароци… а од неодамна и ајварот и  другите производи на македонскиот бренд Mama’s. Ова е голем успех за домашниот производител Тргопродукт од Струмица, кој што со помош на консултантската компанија Македонија Експорт веќе 6 -7 години ја гради приказната за брендот и извозната стратегија.

“Со влез на истанбулскиот аеродром практично добивме пазар од 60 милиони луѓе. Ние сме единствен бренд од Македонија достапен на полиците од тамошните модерни и ексклузивни продавници, чиј што асортиман се прави врз основа на строги критериуми за квалитет“, вели Калин Бабушку, партнер во Македонија Експорт и бренд менаџер за Mama’s.

Преку примерот на Mama’s и уште неколку други домашни компании ќе ви претставиме како всушност се прави извоз, односно се пробиваат нови пазари.

Влезот на производите на Mama’s на аеродромот “Ататурк“ не е одненадеж – компанијата што ги поседува фришоп продавниците е присутна на сите аеродроми што ги менаџира турскиот аеродромски оператор TAV, а тие се во 15-тина земји, меѓу кои и Македонија. Mama’s прво биле прифатени на скопскиот аеродром, потоа и на приштинскиот, за да како трет во низата дојде и тој во Истанбул.

“Ние кога го видовме списокот на аеродроми на TAV, почнавме веднаш да правиме големи планови, си рековме, супер, сега ќе се ‘пикнеме’ во сите тие фришопови. Но, не оди тоа туку така.  Од ATU, операторот на фришоповите, постојано те анализираат, испитуваат како добавувач, да видат колку сте спремни да инвестирате во промотивни активности, дегустации и сл., во зголемување на свесноста за вашиот бренд, дали тоа го правите на еден конзистентен начин, едноставно, колку сте посветени на развојот на вашиот бренд. “, објаснува Бабушку.

Izvoz Strategii 902 WEB frejm 01
Трошоците за влез зависат и од преговарачката моќ на партнерот

Слично е и со останатите трговци и дистрибутери со кои што соработува Mama’s на странските пазари. Процесот на преговарање и убедување да ве сместат на полиците од некој голем трговски синџир може да трае и по година – две, и да биде доста скап.  Според Бабушку, иницијалните трошоци за да пробиете еден пазар варираат од држава до држава, во зависност од локалните трошоци и преговарачката моќ на партнерот што го имате во секоја земја. Инвестициите во случајот на Mama’s се движат од 50-100 илјади евра и опфаќаат т.н. listing fee, односно надомест што му го плаќате на трговецот само за да влезете на неговите рафтови, потоа маркетинг, промотивни  акции, дегустации, итн.

“Ние прво правиме анализа на потенцијалот на секоја земја, ако видиме шанса, тогаш правиме тригодишен план, што сакаме да постигнеме, па врз основа на тоа инвестираме. Еве, на пример, во Катар влеговме неодамна, засега имаме потрошено 10-15.000 евра за различни активности, но трошоци ќе има и понатаму, извозот е приказна што не застанува никогаш. Гледаме да соработуваме само со еден партнер за секој пазар, затоа што така е најпрактично и најкорисно и за двете страни“, вели Бабушку.

А, како се наоѓаат локалните партнери кои што ви го пробиваат патот до крајните потрошувачи?

“Дел од нив запознаваме на саеми, дел преку ‘word of mouth’, односно со препораки, благодарение на претходни добри искуства и соработки и сл.“, додава тој. “Порано одевме доста по саемите за етно храна, но од пред две години откако се појавивме на најголемиот светски саем за храна Anuga во Келн, Германија, решивме да се фокусираме само на него, затоа што таму се сите битни луѓе од оваа индустрија. Исто така, таму се диктираат трендовите за вкусовите, амбалажата, дизајнот… На ваквиот тип саеми нема обични ‘шетачи’, на пример, билетот за Anuga е 100 евра,  и секој што доаѓа има некаков бизнис интерес“.

Izvoz Strategii 902 WEB frejm 02Ништо без саемите

Саемите како можност за промоција на сопственото производство и стекнување нови купувачи интензивно ги користи и Макпрогрес од Виница, во моментов најголем македонски извозник на кондиторски производи, на преку 50 пазари. Компанискиот тим деновиве се врати од IMS, најголемиот светски саем за кондиторски производи, што се одржува секоја година, исто така во Келн.

Макпрогрес во Келн ги претстави брендовите Vincinni, Armonia и Natura, а беа изложени и новитетите од Винчини – трислојните тортички  Триофино и Премиер, вафлите со какао и млечен крем.

“Иднината на кондиторските производи започнува на International Sweets and Biscuits Fairво Келн, најголемата и најважна бизнис комуникациска платформа во оваа индустрија. Макпрогрес настојува да биде светски препознаен квалитет застапен на меѓународните  пазари. Токму затоа ние не пропуштаме да ги следиме овие големи настани во индустријата. Во октомври го посетивме саемот за храна SIAL во Париз. “, вели Глигор Цветанов, извршен директор на Макпрогрес. Годинешнава презентација во Келн им донела повеќе нови клиенти, меѓу кои и компании од Финска, Франција и Либија, додава тој.

Првичните искуства на Макпрогрес со саемските претставувања биле со заеднички штандови со други македонски фирми, преку програма која ја финансирало Министерството за економија. Денес нивното презентирање е  индивидуално.  “Тоа е инвестиција, а не трошок“, вели Цветанов.
“Најголемиот дел од контактите и зделките, лично, ги имаме остварено токму на саемите. За сериозно преставување на овие саеми потребни се околу 20 илјади евра“. Освен на овој начин,  компанијата испраќа и свои луѓе на терен, не само надвор, туку и низ земјава. За пазарите како што се Австралија, САД или Канада, се користат контакти од македонската дијаспора. Најчесто извозот таму оди преку Македонци, бизнисмени кои живеат таму и дистрибуираат македонски или производи од Балканот.

Еден од десет контакти вродува со плод

Во поглед на прехранбената индустрија, каде што припаѓа неговата компанија, Цветанов од Макпрогрес  вели дека секој пазар е карактеристичен на свој начин и многу зависи од степенот на организираноста и развиеноста на малопродажбата. Има земји каде што повеќе од 80% од целиот промет се прави преку национални и меѓународни синџири на маркети, а во некои држави овој тип на малопродажба е многу неразвиен или пак е во самите почетоци на развој.

“На пример,  во развиените западноевропски и американскиот пазар изразито е присуството на високо конкурентни и организирани трговски синџири на маркети во многу најразлични форми – дисконти, долар продавници, супермаркети, хипермаркети итн. Ако сакате да бидете присутни на ваков тип на пазар,  мора да ги прифатите правилата на игра и стандардите кои ги бараат овој тип на трговски синџири. Во помалку развиениот свет сè уште е присутна традиционалната мала продавница која купува од производителите или увозниците во зависност од актуелноста на производот и најповеќе од неговата цена. “, објаснува Цветанов.

Но, и за каков и да се работи пазар, мал, голем, неразвиен или развиен, една работа е заедничка: партнерите мора да сфатат дека вие имате контрола врз квалитетот и дека нема да дозволите варирање во производите што им ги испорачувате.

Неретко она што е ваш финален производ оди во пакет или е дополна на некои други производи што тие ги испорачуваат на свои клиенти и ако доцните може да им го доведете целиот процес во прашање. Ниеден партнер нема со вас да работи сè уште на самиот почеток, туку проширувањето на соработката оди постепено – прво со еден производ, па потоа ја проширувате палетата“, објаснува Кочо Анѓушев, сопственик на групацијата Фероинвест, во чии рамки е и извозно насочената фабрика Брако од Велес, во моментов извозник во преку 20 пазари, најпозната по палетата производи на медицински мебел, но и возила за собирање смет и др.

Анѓушев вели дека извозот всушност почнува од првиот контакт.

“Македонија е мала земја и никој нема да дојде овде, ако вие прво не појдете кај него. Затоа не треба да ви биде тешко да патувате и да бидете динамични. Од 10 обиди, еден дали ќе заврши со резултат. На првиот состанок треба да оставите впечаток дека може да испорачате тоа што им треба. Клиентите мора да сфатат дека имаат интерес да работат со вас. После тоа треба време за технички да се усогласи производот, па треба да ви дозволат да го направите прототипот, па тој да ја помине нивната сертификација, и дури потоа почнува некакво производство. И сето ова трае најмалку една година“, го објаснува Анѓушев процесот на приближување кон новите купувачи од странство.


Prodavnica London WEB

Луксузната продавница на Fortnum & Mason во Лондон, каде што се продава ајварот на Mama’s

Kавијарот од пиперки“ стаса во најпрестижната продавница за храна во Британија

Од септември минатата година ајварот и другите производи на Mama’s се најдоа на полиците на луксузната продавница за деликатеси „Fortnum&Mason”, која што се наоѓа во срцето на Лондон, а датира уште од 1707 година. Позната е по тоа што во неа со векови се снабдува кралското семејство, благородниците и останатите богати граѓани на В.Британија.

“Токму ова беше нашата цел уште од самиот почеток на градење на бренд и извозната стратегија на Mama’s – да се најдеме на полиците на најпрестижните светски продавници, во категоријата природна, традиционална,  храна, со премиум ценовно ниво. Ајварот, кој што кај нас се перцепира како обична зимница, во своето име што има турски корени, всушност значи ‘кавијар од пиперки’, и токму, така, како деликатес сакаме да се сфаќа од потрошувачите. Не само да се мачка на леб, туку да се користи како сос за јадења од месо, чипс и сл. Ние за таа цел издадовме брошури и книгички со рецепти, каде што ги едуцираме потрошувачите“, вели Калин Бабушку од Mama’s.

Присуството во „Fortnum&Mason”,додава тој, им отвора многу врати понатаму, затоа што британските и останатите светски трговски синџири кога ќе видат таква референца, многу лесно ќе одлучат и тие да го постават на своите рафтови.

“Ние две години чекавме додека се сретнеме со нивниот претставник на саем каде што бевме со нашата трговска партнерка од Британија. Тој се согласи да го проба, и многу му се допадна вкусот. Рече, од следната недела сакам да го видам кај нас“, вели нашиот соговорник од Mama’s.


Makprogres 902 WEB

Тимот на Макпрогрес на неодамнешниот саем за кондиторија IMS во Келн

Како да се зголеми извозот?
Да се потсетиме што кажа Глигор Цветанов, извршниот директор на Макпрогрес, во големото интервју што го направивме со него по повод 25-годишниот јубилеј на компанијата, пред околу година и половина. 

“Јас секогаш напоменувам дека е најбитно секој од нас чинителите во македонската економија, најпрвин да се запраша што може да стори кај себе дома, во сопствената компанија. Многу е битно компанијата да е спремна да извезува, да има квалитетен производ, да ги има потребните сертификати, да го познава пазарот…Најбитно е да се прилагоди производот и да се направи конкурентна понуда за квалитетен производ по достапна цена. Во нашите напори да произведуваме интернационални производи наменети за извоз клучно е и да ги одржуваме системите и стандардите за квалитет како што се ХАЦЦП, ИСО9001:2008, Кошер, Халал и ИФС.

Државата има создадено услови за извоз преку склучените договори за слободна трговија со ЦЕФТА, ЕФТА и Европската унија со кое нашите производи ги пласираме на нивните пазари без плаќање на царински давачки.За нашата компанија да има поголем извоз сметам дека би помогнало да се искористи потенцијалот кој го нудат пазарите од т.н. трети земји како што се земјите од Магреб и арапските земји. За таа цел би требало да се работи на склучување на дополнителни договори за Арапски земји – Саудиска Арабија, ОАЕ, Јемен, Судан, земјите од Магреб, Египет, Либан, Сирија, Израел, Руската федерација и сите поранешни советски републики, Турција.
Понатаму сметам дека со поактивно вклучување на економските промотори во промоција на извозните македонски производи ќе има повеќе потенцијални клиенти за компаниите извозници. И како друга мерка би напоменал дека би помогнало доколку Македонска банка за поддршка на развојот ги намали висините на премиите за осигурување на извозот да бидат поприфатливи и да се олабави политиката на одобрување на осигурувањето, бидејќи сме имале случаи за наш клиент кој кај други добавувачи има осигурување на долгот, кај нас се добива негативен одговор на барањето на осигурување.“

Напишете коментар

Вашата адреса за е-пошта нема да биде објавена. Задолжителните полиња се означени со *

Вие можете да ги користите следните HTML ознаки: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

коментари и анализи
...Сите ние живееме во време, кога само идејата е капитал, сè друго е пари...
Најава
Регистрација

На вашата e-mail адреса ќе добиете лозинка за логирање на КАПИТАЛ.

Заборавена лозинка?

Внесете e-mail адреса или корисничко име со кое сте регистрирани на КАПИТАЛ.

×